怎樣應對顧客說“沒錢”

添加時間:2014/6/20 11:07:10 服務技巧 閱讀:913 來源:admin


    不怕客戶說“沒錢”
    在銷售洽談過程中,銷售人員總會聽到客戶說類似的話語:“你說的產品我知道了,就算想買現在也沒有錢。”遇到這樣的拒絕,銷售人員該如何回答呢?聰明而有經驗的銷售人員都會這樣說:“這我懂,誰都有資金周轉不靈的時候,可是一旦建立信譽,錢永遠都是第二位的事。但現在,我向您要求的只是一點時間,讓我把東西帶給您。”

  不怕客戶說“沒錢”,就怕遇到這種借口時銷售人員不知如何應對。一般來說,客戶用“我沒錢”、“我買不起”、“我沒預算”作為拒絕理由是很常見的;蛟S銷售人員永遠無法知道客戶所說的是真是假,所以,許多銷售人員面對這樣的借口往往有受挫的感覺。其實,面對這種拒絕理由,銷售人員一樣可以大膽地運用拒絕處理的技巧,使銷售活動繼續進行。


  一般而言,客戶用“沒錢”作為拒絕理由分兩種情況:一種為確實沒有錢,經濟比較緊張,另一種是有錢,但只是客戶的推托之辭。那么如何應對這兩種情況呢?


  一、客戶確實沒錢一個人如果實在沒錢,就算你銷售水平再高,就算你挖空心思,可能也沒有辦法成交。


  如果你面前的客戶連續多次都以沒錢為理由而令你無法進行推銷時,恐怕這時候你必須另覓他法,因為客戶可能是真的沒有能力購買你所提供的產品或服務。


  二、客戶的推托之辭
若客戶口袋里有錢,只是以“沒錢”為借口推托,你可采用以下方式,繼續推銷活動。


  “所以嘛,我推薦您用這種產品來省錢。”


  “所以嘛,我才勸您用這種產品來賺錢。”


  “您怕負擔過重嗎?這點您不必擔心,現在有銀行信用貸款,非常便利、輕松,或者您可以辦理分期付款,每月只要付一點點錢不是輕輕松松的嗎?”

  “只要您每天省下一杯咖啡或一包煙的花費,就足以支付每月分期付款的錢,而擁有這么好的產品。”


  “哎呀,別開玩笑了,我不相信您每月抽不出這么一點點錢。”以上幾種應對方式目的都是緩解客戶的拒絕心理,暫時化解客戶的這一拒絕,進而將你的推銷導人正常的推銷程序中。如果客戶能認同產品帶給他的利益,“沒錢”這一拒絕理由自然而然不再會成為他的托辭或借口。

  如果你推銷的產品確實讓客戶感到“物超所值”,確實解決客戶的實際問題,一般個人或私人機構是否有錢或是否有預算將不是最重要的問題。因此,銷售人員遇到客戶以“我沒錢”作為拒絕說辭時,不要一下就被這種借口擊退。



  專家點撥:如果客戶用沒有錢拒絕你,你要給他灌輸這樣的觀念:人不看錢的時候,錢會越來越多;人只看錢的時候,就沒有錢。面對客戶“沒錢”的拒絕時,不要松懈了你的推銷意志,要讓客戶了解你帶給他的價值,找出客戶能負擔的底線,再決定你的推銷方法。



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