顧客進門就喊貴怎么辦?

添加時間:2014/10/30 9:24:50 服務技巧 閱讀:988 來源:admin


     沃爾瑪有句標語:顧客永遠是對的?深櫩瓦M門就喊貴也對嗎?當然是對的,一個優秀的銷售人員會把顧客所認為的對引導到不對,改變最初的看法。以下六大銷售方法,讓進門喊貴的顧客,出門帶走產品。
  如果你不接話,無疑就證明了顧客說的是對的,如果你跟客戶辯論,那么無疑會把顧客趕走,怎么辦?
  一位東北的學員分享了他的銷售技巧,他說,面對客戶的質疑,我不辯駁,而是直接接話說,“您說的對,要是吃咸菜的話肯定吃三年,要是吃鹽的話能吃六年。”這樣的回答既沒有跟顧客辯論,又巧妙地說出了紅木家具并非是他想象中的那么暴利,同時又不失東北人的一份幽默,無形中拉近了顧客和銷售人員之間的距離,因為顧客會覺得這位店員還挺有意思的。
  顧客進門就喊貴,我們的銷售人員該如何處理呢?
  對于這個問題,我覺得“嫌貨才是買貨人”這句話同樣適用。很多顧客如果真的覺得你家的價格太貴,他通常會偷偷地看一下你的價格標簽,如果產品標價過高達不到他的心理預期的話,他根本連價格都不問掉頭就走,因為這樣的顧客根本就不是你的目標客戶,他不具備這樣的購買力。
  凡是愿意說貴的顧客,雖然嘴上說貴,實際上卻有一定的購買力,因此門店銷售人員要有足夠的自信來處理這樣的問題。那么,在門店銷售的過程中,都有哪些方法可以輕松化解這個異議呢?
  一、轉移話題法
  是的,先生,我也覺得有點貴,可是話說回來了,您一輩子能裝幾回修選幾回家具呢?所以,您得先看看產品是不是自己喜歡的,東西不喜歡的話,白送給您您也不要啊。
  這樣的處理方法是在把顧客從對價格的關注上轉移到對產品的關注上,然后用價值塑造的方法告訴顧客我們的產品貴在哪里,為什么貴。
  二、借力打力法
  是的,先生,確實挺貴的,正是因為貴您才需要了解一下,這樣您才知道它為什么貴,就算您不買的話,也方便您出去比較產品啊。
  對于家具建材產品的購買來說,顧客其實并不是很懂,所以在便宜和貴之間,顧客并沒有真正的概念。我把教會顧客如何來選購產品的過程稱為消費者教育,沒有消費者教育的過程,我們的產品很難賣上高價格。
  三、霧里看花法
  先生,是這樣的,我們的這款產品是800*800的價格是450元,同樣的產品600*600的只要430元,得看您家客廳要鋪多少磚,鋪多大規格的。
  那英曾經唱過一首歌,歌詞中寫道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”,作為銷售人員在這里其實并沒有直接回答顧客的問題,而是給顧客遮上了慧眼采取了“模糊報價”的策略。因為顧客剛剛進門就說“貴”,可能就是隨口一說,我們的銷售人員沒必要過于糾結,當你用模糊報價時,顧客有點暈了,也就跟著你看產品去了。
  四、順勢而為法
  先生,你是說我們的這款產品貴嗎?我們家的產品高、中、低端都有,不知道您是想看個什么樣的產品?
顧客說貴很多時候是一種習慣,特別是剛進門的顧客,可是這位銷售人員可沒把顧客的一句口頭禪當成玩笑,而是認真地跟顧客討論您要什么樣的產品,我們家高、中、低端都有。這樣的說法反而讓顧客有點不好意思了,因為他就是隨便一說,店員卻當成真的了。
  五、隱喻回應法
  是的,先生,確實我們的價格挺貴的,不過您不可能用一臺**的價格買一輛寶馬車回去?
  這個是我比較喜歡的處理方法之一,面對客戶進門就喊貴,用隱喻的方法告訴顧客,影響產品的因素有很多。即使同樣的款式、同樣的產品質量,可是光品牌的差異就可能相差好幾倍,你要買的是產品使用功能還是產品情感功能呢,如果是使用功能的話我們確實沒有優勢,但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。
  六、直接反駁法
  貴嗎?您覺得我們的產品哪里貴呢?您了解我們的產品嗎?
  這樣的直接反問法適用于那些比較資深的導購員,因為一旦顧客對您的競爭對手有所了解,張嘴說出了你們家和別人比為什么貴了,你得有應對的方法,如果你對對手的情況一無所知的話,這樣的反問顯然會弄巧成拙。
 


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