服裝營業員的銷售技巧

添加時間:2015/3/26 14:43:19 銷售技巧 閱讀:998 來源:admin


    服裝銷售過程中,營業員的作用是不可替代的,他不僅是企業的代表,也是企業終端銷售的主導者,提高服裝營業員的銷售技巧就是提高終端的銷售能力、銷售業績,因此,學習和積累服裝的銷售技巧就成了營業員日常的功課。那么服裝營業員的銷售技巧都有哪些呢?

  服裝營業員的服裝技巧之顧客購買服裝的心理過程

  1、觀察瀏覽。

  基本上可以分為兩種類型客人:

  • 目的型客人:進店迅速,直奔主題,開門見山索取自己喜歡的衣服;有購買某商品的目的,但具體選定什么顏色、風格的衣服,不是十分明確。
  • 閑散型客人:沒有明確的購買目的,遇上感興趣的衣服也會購買;閑逛為目的,消磨時間,漫步商場欣賞各色服裝。

  2、引起注意?腿税l現自己要找的服裝,或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

  3、誘發聯想。聯想這件衣服穿在自己身上的感覺,馬上會產生興奮的感覺。“明天我穿上這條裙子去公司,同事一定會對我大加贊賞,太棒了,我非試試不可!”客人將眼前服裝和自己的生活聯系在一起,非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產生興趣的時候,我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯想更好、更多的手段!

  4、產生欲望。美好的聯想之后,就會產生有占有的欲望。相反也是經常。我們能成功鼓勵她試穿,是最好的激發她占有欲望的手段。

  5、對比評價。產生了占有的欲望,不代表立刻產生購買行為?腿藭\用經驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較,對個人的需要和服裝的款式、色彩、質量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的,也有非理性的。這個階段我們的服裝銷售技巧是處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。

  6、決定購買。對比評價之后,客人對我們的某款衣服產生信心,隨即就會產生購買的行動;也會喪失信心,放棄購買的意愿。

  服裝營業員的服裝技巧之接近顧客的最佳時機

  讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬,不管不問,關鍵是店員需要與顧客保持恰當的距離,用目光跟隨顧客,觀察顧客。一旦發現時機,立馬出擊。那么最佳時機: 

1.當顧客看著某件商品(表示有興趣)
2.當顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)
3.當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求,欲購買)
4.當顧客找洗水嘜、標簽和價格(表示已產生興趣,想知道品牌、價
格、產品成分)
5.當顧客看著產品又四處張望(表示欲尋求導購的幫助)
6.當顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)

  服裝營業員的銷售技巧之推薦

  1、推薦時要有信心,向顧客推薦服裝時,營業員本身要有信心,才能讓顧客對服裝有信任感。

  2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時,應根據顧客的實際客觀條件,推薦適合的服裝。

  3、配合手勢向顧客推薦。

  4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征,如功能、設計、品質等方面的特征,向顧客推薦服裝時,要著重強調服裝的不同特征。

  5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時,要想方設法把話題引到服裝上,同時注意觀察顧客對服裝的反映,以便適時地促成銷售。

  6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時,要比較各類服裝的不同,準確地說出各類服裝的優點。

  服裝營業員的銷售技巧都是從實踐當中得來,還要運用到實踐當中去,所以要想提高自己的銷售能力,就得時時注意學習和積累銷售技巧。



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